Vendre sa maison, mode d'emploi

Un jour ou l'autre, la vie fait que vous devez vous séparer de votre maison. Voici un guide pratique et expérimenté en 10 étapes qui vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté, pour vendre au plus vite et au meilleur prix.

Cet article fait écho à la vente d'une première maison. Vous pouvez voir quelques photos ci-dessous et voir sa description détaillée ici.

• 1) Un projet à part entière
• 2) Une maison impeccable
• 3) Faire estimer le prix de sa maison
• 4) Choisir son professionnel: Agence immobilière ou pas ?
• 5) Faire les diagnostics nécessaires
• 6) Rédiger son annonce
• 7) Diffuser son annonce
• 8) Faire visiter
• 9) Et s'il n'y a pas de visites?
• 10) Vendre
• Réponses à vos questions

1) Un projet à part entière

• Vendre sa maison n'est pas une mince affaire...
• Même si vous avez d'autres projets en tête (acheter un nouveau logement, démarrer une vie professionnelle ailleurs...), vendre votre maison reste votre objectif prioritaire.
• Vous allez donc y investir le temps qu'il faut.
• En moyenne, une maison doit se vendre en 3 mois si elle correspond aux attentes du marché.
• Patience donc...

2) Une maison impeccable

• Pour vendre au meilleur prix, votre maison doit se présenter sous son meilleur jour. Il ne s'agit pas bien sûr de dissimuler quelques finitions à refaire, mais bien de mettre la main à la patte pour que votre maison attire les acheteurs potentiels. Quelques conseils:

Finir les travaux ET les finitions...

• Faire visiter une maison en mauvais état ou non achevée n'aura que des conséquences négatives.
• Au mieux, l'acheteur fera baisser significativement le prix.
• Au pire, il ne se déplacera même pas.

Ranger

• Il va s'en dire qu'une maison bien rangée est plus agréable à l'oeil et surtout, l'acheteur se rendra mieux compte des espaces et des volumes.
• Ce sera par ailleurs l'occasion de faire le tri entre vos vieilleries et les choses utiles.
• Aussi, équipez vos pièces de nombreux placards, cela sera un argument de vente supplémentaire et rassurera les acheteurs.
• Bien sûr, vous prendrez soin de faire le grand ménage avant chaque visite.
• Entretenez aussi régulièrement votre extérieur, il représente le premier contact visuel avec vos futurs acheteurs.

A chaque pièce sa fonction

• Pour chaque pièce, mettez en évidence sa fonction première afin que l'acheteur puisse se projeter dans la maison.
• évitez à tout prix les pièces "fourre-tout", cela donne l'image d'une maison peu soignée. (y compris dans le garage ou les pièces annexes.)

Une maison moderne

• Pour que l'acheteur se projette au mieux dans votre maison, celle-ci doit être la plus neutre et la plus épurée possible.
• Comprenez que les teintes dominantes de votre maison doivent être plus proches du blanc, beige, marron ou gris que du rouge agressif. (au moins dans les pièces de vie.)
• Aussi, libérez vos murs de décorations peut-être trop encombrantes ou volumineuses qui réduisent visuellement l'espace.
• De plus, votre mobilier doit également apparaître contemporain: préférez des meubles minimalistes dans des teintes claires, à des meubles en chêne foncé massif.
• Prenez garde à ce que votre mobilier n'entrave pas les espaces de circulations de la maison. (Une porte qu'on ne peut pas ouvrir en entier, un meuble que l'on doit contourner pour atteindre une porte...)
• Une cuisine aménagée en très bon état est un plus non négligeable, voire un impératif. Des peintures adaptées pour rénover votre vieille cuisine ou des meubles à bas coûts mais de bonne qualité (Premier prix chez une grande enseigne suédoise par exemple...) sont un investissement nécessaire.
• Apportez tout de même une touche de chaleur pour montrer que votre maison est accueillante. (Un plaid sur le canapé, une nappe sur la table, des décorations en bois disposée avec parcimonie...)

3) Faire estimer le prix de sa maison

• Question la plus épineuse de votre parcours, celle du prix... Pour vendre vite et bien, votre maison doit être au prix du marché. Plus chère, elle vous restera sur les bras, c'est une certitude. Plusieurs solutions:

Faire appel à une agence immobilière gratuitement:

• Certaines agences immobilières peuvent proposer une estimation gratuite de votre bien.
• En échange, elles espèrent que vous signerez avec elles en premier lieu, si vous passez par une agence. (Logique...)

Exemple concret

• Pour se faire une idée de ce "service", la maison du projet 1 (RT 2005, 110m² habitables, double garage sur 700m² de terrain en Mayenne) a été estimé par 2 agences célèbres qui ont donc visité le bien:
• 1ère estimation (agence A): 125 000€ net vendeur.
• 2ème estimation (agence B): entre 148 000€ et 155 000€ net vendeur.
• Résultat: Nous voilà bien avancés...

Commentaires

• La professionnelle de l'agence A a simplement visité la maison avec des commentaires du type "Ah, c'est très joli." Elle n'a posé aucune question sur l'orientation, les matériaux choisis, l'isolation ou les consommations électriques. L'estimation a été faite sur "le budget dont dispose les gens dans votre région". Pas vraiment à la hauteur de l'enjeu.
• La professionnelle de l'agence B a visité plus attentivement la maison toujours sans questionnement sur l'orientation, les matériaux choisis, l'isolation ou les consommations électriques. Elle réalise après donc une estimation "à la louche" avec des coefficients. Par exemple, il y a X m² habitables fois 1100€ et il y a Y m² annexes à 600€, un peu de pifomètre qui tient compte de l'état général de la maison et les jeux sont faits. Pas très convaincant non plus, mais tout de même plus réaliste.
• A noter que si l'agence vous propose de vendre votre maison 150 000€ net vendeur par son intermédiaire, vous pouvez espérer la vendre environ 10% de plus si vous passez par vos propres moyens soit 165 000€.
• Finalement, la maison s'est vendue 175 000€ net vendeur.

Des estimations payantes par les agences.

• Contactées par téléphone, d'autres agences expliquent clairement que faire une estimation est un travail qui doit être rémunéré à sa juste valeur: le professionnel se déplace puis établit un rapport.
• Le coût était de autour de 100€.
• Cependant, dans le cas où vous souhaitez passer ensuite par cette agence, l'estimation est "offerte".
• Il n'y a pas eu de d'estimation payante pour cette maison.

Ultime solution: Faire une estimation soi même.

• Pour cela, il faut essayer de chercher des biens comparables dans la même région. Vous pouvez alors faire une estimation du prix au m² habitable et l'appliquer à votre maison.
• Attention toutefois car les maisons que vous trouverez sont "à vendre" mais ne sont pas "vendues"... (Leur prix peut être inadapté.)
• Ensuite, plein d'autres critères entre en compte : la région, l'orientation, les vis-à-vis, les matériaux, l'ancienneté, la taille du terrain... qui peuvent constituer autant de plus-values ou de moins-values.

4) Choisir son professionnel: Agence immobilière ou pas ?

L'avantage d'une agence :

• L'agence vous fait gagner du temps (en contrepartie d'une commission) car elle s'occupe de tout: de l'estimation et des visites.
• Mais passer par une agence n'est-il pas plus sécurisant?
• Non, absolument pas. Que vous passiez ou non par une agence, c'est un notaire qui signera l'acte de vente définitif. Or, c'est bien au notaire de vérifier si votre acheteur à les ressources nécessaires pour vous payer. S'il ne les a pas, aucun papier officel ne sera signé.
• Une agence assure t-elle une meilleure visibilité?
• Ce n'est pas évident car à l'heure du tout numérique, il devient presque obsolète de se déplacer en agence pour voir les biens... Internet est bien plus réactif.

Les avantages de se débrouiller seul:

• C'est vous qui connaissez le mieux votre maison, vous êtes à même de donner tous les détails aux acheteurs potentiels qui visitent votre bien. (orientation, matériaux, consommations...)
• Vous allez gagner la commission (environ 10%) et donc vendre votre bien plus cher.
• (Il est aussi évident que lorsque vous passez par une agence, l'acheteur essaye de négocier pour amortir les frais d'agence et vous vous retrouvez pénalisé.)
• Vous allez gagner des acheteurs potentiels. (Des acheteurs passent uniquement par des particuliers et ne regardent pas les agences, alors que ceux qui regardent les agences regardent également les particuliers.)

Commentaire :

• La maison présentée ici a été vendu en 4 visites (1 mois), il aurait été dommage de payer une prestation élevée dans ces conditions.

5) Faire les diagnostics nécessaires.

• En fonction de l'ancienneté de votre maison, elle sera soumise à des diagnostics obligatoires plus ou moins nombreux.
• Vous pouvez consulter ce guide pour en savoir plus.

6) Rédiger son annonce.

• Rédiger une bonne annonce pour vendre sa maison est une étape primordiale. C'est elle qui va faire que les acteurs potentiels vont se déplacer ou non... Quelques conseils:

Le contenu:

Rédigez une annonce succincte (rapide à lire) , efficace et honnête en mentionnant:

• Le prix
• La localisation
• Le type de bien et sa superficie Loi Carrez.
• La présence d'un terrain (arboré ou non) et sa superficie
• Le nombre de pièces et leurs descriptions précises (superficie et mentions utiles)
• Les pièces annexes (garage, abri de jardin...) et leurs superficies.
• La présence ou non d'un étage.
• Des informations pratiques: ancienneté, l'isolation, les consommations d'énergies, l'éventuelle garantie, l'exposition, cave, parking, type de chauffage, le DPE (Diagnostic de Performance énergétique, très peu fiable mais obligatoire.) proximité des commodités...

Les photos

• Les photos à elles seules déplacent les visiteurs...
• Prenez vos photos lorsque tout est rangé et que le jardin est entretenu.
• Attendez qu'il fasse beau, les photos seront plus jolies et lumineuses.
• Prenez vos photos quand le soleil est présent dans la pièce. (Les pièces à l'est le matin, celles au Sud l'après-midi et celles à l'ouest le soir.)
• Mettez en scène vos pièces pour que le futur visiteur se projette : mettre la table, poser un livre sur la table de nuit...
• Les photos sont souvent limitées dans les annonces (3 en générale), choisissez celles qui mettent le mieux en valeur votre bien.
• Préparez à côté un mail type avec plus de photos, pour répondre à la demande des clients potentiels.

Un exemple concret

• Voici les 2 annonces rédigées pour la vente de cette maison.
• C'est la deuxième qui sera retenue car plus concise et donc plus lisible.
• Les 3 photos de bases sont également disponibles.
• Le reste des photos étaient insérées dans le mail type.

• La première annonce trop longue qui a été abandonnée...
• La deuxième annonce mieux structurée qui a été retenue.

7) Diffuser son annonce.

• Si vous vous débrouillez seul, inutile de publier son annonce sur tous les sites. Choisissez les sites les plus fréquentés et si possible, les gratuits.
• Loin devant en première place : Le bon coin. C'est gratuit et franchement incontournable. Si votre acheteur regarde les annonces en ligne, il regardera ce site.
• Ensuite, Paru Vendu est une bonne alternative, c'est également gratuit.
• Enfin, le site web de votre journal local (type ouestfranceimmo.com), toujours gratuit.
• A noter que les sites entreparticuliers.com et pap.fr (de particulier à particulier) sont payants.
• A titre informatif, la maison décrite s'est vendu en 1 mois (4 visites) en utilisant uniquement les moyens gratuits.

8) Faire visiter

• Enfin, nous entrons dans le vif du sujet. La visite, comme toutes les autres étapes ne s'improvise pas!
• Vous devez établir un circuit de visite en insistant sur les points forts de votre bien (exposition, cuisine aménagée, chauffage programmable...) , les fonctions définies des pièces et leurs superficies.
• (Montrer les nombreux rangements dans l'entrée par exemple.)
• Attention cependant de ne pas mobiliser la parole... Laissez les visiteurs apprécier les pièces avant de les submerger d'informations.
• Prévoyez aussi des informations complémentaires à apporter lors d'une contre visite (débit internet, sortir les factures d'électricité, visite des combles...)
• Essayez de terminer la visite par la pièce la plus chaleureuse de votre maison, les visiteurs finiront sur une bonne impression.
• Ne mettez pas la pression aux visiteurs et ne montrez pas que vous êtes pressés de vendre.

9) Et s'il n'y a pas de visites?

• Si passés les 3 mois, vous n'avez pas eu de visites, ce n'est pas normal.
• Si vous avez suivi les conseils cités plus hauts (maison terminée y compris les finitions et sous son meilleur jour) alors la seule action déterminante est une action sur le prix.
• Cela ne fait évidemment pas plaisir, mais il faut se rendre à l'évidence : un prix au dessus du marché ne se vendra jamais.
• Lors d'une baisse de prix, celle-ci doit être significative.
• Concrètement, si votre bien est à 120 000€ et vous le passez à 118 000€, cela aura un faible impact.
• Si vous le passez directement à 115 000€, cela aura un impact bien plus fort.
• A noter que si vous ne vendez pas à 118 000€ et que vous redescendez à 115 000 €, l'impact sera de nouveau faible...

10) Vendre

• Lorsqu'un visiteur se montre intéressé, contactez un notaire près de chez vous et faites lui part de votre désir de vente.
• (Les prix sont pour l'instant réglementés par l'état donc vous ne pourrez pas faire jouer la concurrence.)
• Transmettez lui votre annonce et les coordonnées de votre acheteur afin que le notaire puisse préparer un "compromis de vente" approprié.
• Chaque partie s'engage alors contractuellement soit à vendre le bien, soit à l'acheter.
• Quelques mois après, vous signerez un acte de vente définitif.
• Il est préférable que chaque partie ait son propre notaire. (Il peut parfois y avoir une certaine connivence entre un acheteur et son notaire.)